直销方法——客户喜欢折中价格
发布时间:2016/1/26 9:37:23 浏览: 次 来源:
直销方法——客户喜欢折中价格,客户在购买产品时,有的时候喜欢这种价格。所谓这种价格,说白了就是在双方议价的时候,客户取最低价格和最高价格的中间值。了解这一点,对于销售人员来说是十分有利的。
折中价格的背后,其实就是一种双向妥协的结果。双方各让一步,利益也就相对平衡,因此也就更容易达成交易。
其实这种价格的策略,就是在变相地规划定一个价格范围,让客户只能在规定的规范内接受产品的价格,这样有利于销售人员随时把握产品销售的主动权。当然运用这种价格的策略,销售人员也需要注意一些问题。
第一,折中价格要分清情况。并不是所以的情况都适用于这种“这种的策略”,当价格谈判陷入僵局而双方又均有交易的动机时,折中不失为一个有效的办法。这有利于防止客户一味地压低价格,同时又能保证交易的成功开展。
第二,折中后的价位与售出的价格不要相距太大,如果你给出的价位是2000元,客户给出的只是800元,如果你毫不考虑地给客户1400元的价位时,你无疑已经在这场交易中败下阵来。因为,价格幅度变化得越大,客户就会认为你的水分越高,水分越高,客户对于你产品的质量和性能的印象就会大打折扣,而且,客户很有可能因为你的折中报价而放弃了购买的意愿,那样时,千万不要为及时卖出货物而失了分寸。对于客户提出的低价,销售恩怨要适当提一下产品的独特之处,以此暗示卡户刚才的价格给低了,让客户对产品有了新的,更高的定位。然后,再对其施以折中策略。
第三,灵活运用多种折中策略的形式。折中策略是一种处理问题的办法,但绝对不是一成不变的。有的时候,销售人员要看清情况,及时调整方式,比如,当与客户的价格谈判出现僵局,而你又不肯接受客户的价格时,你可以这样说:“这样的价位已经是我们的极限了,您若再压低价格就不合适了,不过我们可以为您送上一份精美的礼品,同时将为您亲自送货上门,这样算下来,您也省了一份开销。”客户看到这样的实惠,也就认同你是在变相做出让步。而这些让步与你所获的巨大利润相比,简直是九牛一毛,因此笑到最后的人还是你。
总之,客户既然喜欢这种折中的策略,那么销售人员就应该在适当的时候拿出来,这才叫对症下药。价格是一个敏感的话题,需要双方都拿出诚意,才能避免分歧,达成共识,这是一种“中庸”的智慧。
责任编辑:LP
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